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Pere Brachfield

Es socio fundador y director de la consultora Brachfield Credit & Risk Consultants; profesor de credit management; Presidente de la Asociación de Profesionales en la Gestión del Riesgo de Crédito y Cobro (APGRI), articulista y escritor. También es miembro asociado del Col·legi d’Economistes de Catalunya; creador de la morosología, nueva disciplina de las ciencias empresariales que estudia el fenómeno de la morosidad y busca fórmulas para combatirla.


¿En la industria de la cobranza, cuál consideras que será el impacto de la pandemia del COVID-19?
¿Qué va a cambiar cuando regresemos a la llamada “nueva normalidad”?

Más que la “nueva normalidad”, me gustaría ir a la “antigua anormalidad”. Esta “nueva normalidad”, desde el punto de vista de las cobranzas y de la reclamación de impagados va a suponer un cambio tremendo, es decir, quien es un buen gestor de cobro de impagados debe ser un gran comunicador; por otro lado debe ser un experto en leyes relacionadas con lo que está tratando (con el tipo de deuda reclamada); también debe ser una persona con una gran mentalidad comercial, psicólogo, incluso sociólogo, y ahora deberá incorporar otra tarea: la de asesor de financiación, es decir, vamos a tener que ayudar al deudor a cómo conseguir dinero, porque, por desgracia, la gente ahora se encuentra en una situación complicada; muchos de ellos han perdido totalmente el norte, están totalmente confusos.

Ya no es una cuestión de actuar en un papel de recaudador, exigiendo un compromiso de pago y si no lo cumple le vamos a decir lo que pensamos de él; le vamos a tener que ayudar realmente a pagar al deudor; ayudarle a salir de ese pozo de deuda, de insolvencia y de falta de liquidez, buscando alternativas; por ejemplo, el Estado podría estar dando algún tipo de subsidios o los bancos otorgando algún tipo de crédito, o incluso si tiene un negocio podríamos darle algún tipo de orientación. Esta parte que hasta ahora no habíamos desarrollado, como asesores de financiación, es importantísima.

Y luego también está la actitud, la cual debe cambiar mucho; debemos entrar, cuando tratamos por primera vez con un deudor, con un talante muy positivo, porque la gente, cuando está en una situación de crisis, como la que estamos atravesando, responde mucho mejor a un estímulo positivo que a uno negativo y desagradable, porque entonces se nos van a esconder, no los podremos localizar, no podremos hablar con ellos, ni podremos negociar, y justamente otro aspecto por avanzar en la gestión de cobros es en la negociación efectiva; ya sabemos todas las teorías de negociación de Fisher, Patton y Ury de la escuela de expertos en negociación de la Universidad de Harvard, y tendremos que retomar todas estas lecciones de estos grandes “gurús” de la negociación porque van a ser muy importantes.


Con esta situación de la pandemia, ¿existen acciones que nosotros, como profesionales de la industria del crédito y cobranza, podamos hacer para mitigar el impacto que se viene en esta área?

Habrá que distinguir entre varias tipologías de deudor; los deudores se pueden dividir entre quienes pueden pagar pero no quieren porque prefieren guardarse el dinero para ellos, luego están los que quieren pagar pero no pueden porque no tienen los recursos, y posteriormente quienes realmente no pagan porque tienen problemas de organización interna; estamos hablando de empresas, las cuales llevan muy mal la administración y contabilidad, y no cobran sus propias facturas. Muchas veces el gestor de cobros, además de asesor financiero, deberá convertirse en el cobrador de impagados del deudor y cobrar a los deudores de su deudor para conseguir solucionar el problema. Yo veo muchas pequeñas y medianas empresas que el tema de cobranza lo tienen muy dejado de lado, no lo están realizando correctamente, y tendremos que ayudarlas porque muchas veces el activo más importante que tienen son sus cuentas por cobrar. Esta es otra de las facetas que habrá de desarrollar.


¿En este tiempo qué tanto nos podría ayudar la prevención de riesgos de crédito para no caer en esta etapa de morosidad?

La mejor forma de solucionar un impago es evitando que se produzca, haciendo un buen trabajo previo, para eso está el gerente o el ejecutivo de crédito; su papel es precisamente evitar que se produzca el impago, vendiendo a clientes solventes, con liquidez, con un buen perfil pagador, con buenos antecedentes. Para saber el comportamiento futuro de pagos de un cliente hay que analizar su comportamiento de pagos pasado.

Hoy en día tenemos mucha información; desde nuestro despacho con el ordenador podemos acceder online a una cantidad de buró de créditos y de informaciones sobre un cliente, pero eso era hasta el momento en que comenzó esta pandemia del COVID-19, porque ahora eso ya no sirve; no es simplemente mirando cuál ha sido el comportamiento de pagos de una empresa que ha venido pagando bien los últimos 4 años y se entienda que pagará bien los siguientes 4, esto ya no es suficiente; ahora se debe hacer un análisis muy profundo de la estructura económica y financiera de la empresa, tener realmente sus últimas cuentas, si es posible las del 2020, sus balances, sus estados de resultados y analizar esa empresa porque tal vez, con la situación en la que estamos, esta no va a llegar a final del año.

Las empresas bien capitalizadas, con poco endeudamiento, con un gran fondo de maniobra y tienen sus necesidades operativas de fondos bien cubiertas con los fondos de maniobra, son las que seguramente van a sobrevivir, pero aquellas que iban funcionando porque solo vendían, cobraban y pagaban, son las que pueden caer, y pueden ser millones de empresas en todo el mundo, por lo tanto, nuestro análisis debe ser mucho más profundo. Un simple informe de un buró de crédito o de cualquier otra empresa de informes ya no será suficiente; se debe analizar mucho más el perfil de los dueños de la empresa, sus balances, su mercado, así como las posibilidades, no solo a corto sino a mediano plazo, lo cual nos va a dar mucho más trabajo para decidir si se va a otorgar crédito a un cliente o no.


Hablemos de una ciencia que posiblemente te sea familiar: la morosología.

Yo le llamo una disciplina; a categoría de ciencia todavía no ha llegado, pero sí es una disciplina de las ciencias empresariales. Yo la constituí, la desarrollé, y me gusta porque hay personas que dicen ser “morosólogos”, es decir, se han autodenominado “morosólogos”, y eso siempre me gusta.

Básicamente la morosología es estudiar porqué se produce la morosidad y luego ver cómo podemos enfrentarnos a ella. Es un fenómeno muy complejo; incluso en Europa, específicamente en el sur, existe mucha morosidad y no se ha solucionado, ni siquiera en épocas de bonanza ni de gran expansión económica; luego está la Europa Central y la escandinava; por ejemplo, las cifras del periodo medio de cobros son un dato objetivo. En los países escandinavos los clientes en trade business, y en B2B suelen pagar a los 30 días en promedio, es decir, en Suecia, Finlandia, Noruega, y Dinamarca lo normal es que un cliente te pague en 30 días, y es muy raro que tarde más; los problemas no son porque el cliente se retrase en pagar, sino porque paga demasiado pronto y te llega un pago a través de una transferencia bancaria y no sabes muy bien qué es lo que te ha liquidado porque todavía no tenías correctamente contabilizada la cuenta del cliente; esto es verídico, es decir, pagan antes incluso de los 30 días.

En la parte central de Europa, en Francia y Alemania se está pagando a unos 40 o 42 días, y después viene la parte sur que somos España, Portugal, luego vienen Italia y Grecia, donde los plazos de pago, en estos momentos, están rozando los 100 días. Todo esto es un problema de cultura de pagos.

Después también vino otro factor que es el tema jurídico, legal, judicial; en los países escandinavos pobre de quien no pague la factura porque el juez en 15 días le obligará a pagar la factura con intereses y recargos que son el 28 % del importe de la factura, es decir, en Suecia casi parece una buena inversión tener un cliente que se retrase unas semanas en pagarte porque te da unos intereses anualizados de un doscientos por ciento.

Por desgracia en España esto no ocurre; tal vez hay un 10 % de empresas que reclaman estos intereses de mora, que por ley el acreedor tiene derecho a reclamar, pero muchos no se atreven a hacerlo para no perder el cliente. El tema de reclamaciones judiciales no funciona bien; menos del 40 % de las reclamaciones a través de un juzgado acaban fructificando y el acreedor consigue cobrar. También está el comportamiento del sistema bancario; hay países de Europa en que este ayuda mucho al acreedor; por ejemplo en Francia, si un cliente te hace un cheque sin fondos, su propio banco le penaliza, le retira los talonarios, le mete en una “lista negra”, no puede volver a usar un talonario en 10 años, el Banco de Francia le impone una sanción y se puede acudir con un funcionario judicial que se llama huissier de justice, una especie de ejecutor judicial, al que se le presenta el cheque sin fondos y él lo ejecuta en 24 horas, es decir, es fulminante, no hace falta ni pasar por un tribunal de comercio.

En España esto no ocurre; recabar un cheque puede ser una odisea para el acreedor, lo cual es otro factor, y además también está el de la sociedad, la cual en los países escandinavos es muy poco permisiva con alguien que no paga sus deudas, es muy mal visto; en cambio en España quien no paga no es tan mal visto, incluso hasta se le ve simpático; no se le ve como alguien incívico, que atente contra la economía. Hay un ejemplo al otro extremo, Japón; ahí aquel que debe dinero casi se quiere hacer el harakiri para no afrontar la vergüenza social de ser moroso, es decir, ahí está muy mal visto no pagar las deudas. Otro ejemplo lo vemos en Estados Unidos, donde al moroso se le llama delinquent debtor y morosidad se llama delinquency, que viene del latín delinquens (delincuente económico); por eso digo que el factor social es muy importante.

También está el factor financiero; lamentablemente la buena cultura financiera en España es: retrasa todo lo que puedas, con todos los trucos, jugarretas, ardides que puedas hacer con tu proveedor para pagar lo más tarde posible y lo estarás haciendo estupendamente, pagándoles a 120 días, y hasta te aplauden ese comportamiento financiero, cuando realmente es una conducta deleznable y se tendría que recriminar.

Por otra parte, en muchos países europeos se inventó una cosa llamada reverse factoring o factoría a la inversa, con lo cual ayudas a tus proveedores pequeños, tú como gran empresa; por ejemplo, es común en Francia que una gran corporación le pueda pagar a sus proveedores hasta en 60 días, no más tiempo porque te pueden multar con más de un millón de dólares por exceder los plazos de pago (este es otro punto muy importante; hay unas sanciones muy severas en Francia por ampliar los plazos de pago con los proveedores), y lo que hace esta empresa, aunque pague a 60 días, busca a un banco y le dice que pague a los proveedores, y les debe ofrecer este factoring al revés para que puedan cobrar antes, con un coste financiero mucho más bajo de lo que tendrían si fueran a sus bancos y pidieran un factoring porque está detrás la gran corporación francesa, la cual quiere cuidar a sus proveedores y facilitarles financiación. Esto en España sería ciencia ficción, no existe.

Así, vemos que hay diversos determinantes influyendo en el comportamiento de pagos en la morosidad, y desafortunadamente en España parecen todos favorables para incrementar la morosidad, no tenemos ninguno para disminuirla. Luego también hay otro tema que es la picarezca, la cual se inventa en España en el siglo XVI y nace en un libro que es el Lazarillo de Tormes, quien encarna al primer pícaro español; actúa como criado y sirve a varios amos, uno de ellos es el escudero que va de hidalgo, de gentil hombre, y en el fondo es un muerto de hambre, y su forma de actuar como moroso, debiendo dinero a todo el mundo y no pagando es muy parecida a los morosos del siglo XXI; al parecer, en 5 siglos no ha cambiado la figura de la picarezca, del buscavidas, del truhan; continúa existiendo. Esta figura, fuera de España y tal vez de Hispanoamérica, no se conoce; si yo explico qué es un pícaro en Noruega, en Finlandia o en Hungría no me lo van a entender, pero si lo explico en México supongo que sí, y esta forma de actuar, por desgracia, debe combatirse.

Finalmente, creo que es un buen momento para reivindicar nuestra profesión, para que el ejecutivo de créditos realmente sea reconocido, porque muchas veces se considera que nuestra área tiene poco glamur, pues están los controllers, los cash managers, los directores de marketing o tal vez los directores comerciales. Realmente en este momento nuestra profesión es esencial; la importancia que tiene el crédito en estos momentos es algo imprescindible. Hay un refrán que dice: Por la boca muere el pez y la empresa por falta de liquidez, y justamente en estos momentos las empresas necesitan liquidez, y es el ejecutivo de crédito el proveedor de las empresas, quien evita las grandes pérdidas por facturas incobrables; por eso yo creo que su papel debe ser reivindicado, y por supuesto los profesionales de la gestión de crédito y cobro merecen un aumento de sueldo; por lo menos yo pienso que eso sería un buen estímulo para todos los profesionales


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